Recrutement

Comme de nombreuses études le montrent la formation à la négociation ne peut être réalisée uniquement par des cours théoriques. Le caractère fortement comportemental de la problématique de formation à la négociation en fait un sujet pertinent pour la mise en application pratique.

En matière d'offre, on trouve désormais des formules de formation à la négociation combinant approche théorique et excercices pratique. Par exemple, des organismes de formation comme la Segos ou FormaFed propose des cursus certifiant sur deux jours.

En termer de contenu, la négociation compte deux phases principales. La première est le recueil d'informations. Dans cette phase, le stagiaire va développer ses capacités à ouvrir le débat pardes questions ouvertes, valider des hypothèses avec des questions fermées, utiliser le questionnement hélicoïdal pour valider la réalité des propos de l'interlocuteur.

Dans un deuxième temps, la formation à la négociation va apprendre aux stagiaires la formulation de proposition et l'argumentation (c'est la partie la plus connue de la négociation). Dans cette phase, le formateur doit entraîner les élèves dans la construction de proposition portant sur plusieurs éléments, c'est-à-dire, pas uniqueent le coût mais aussi les conditions d'achats, la qualité, le délai, les perspectives.

Pour aller plus loin, des organismes de formation comme FormaFed ou Daimos propose des offres plus complètes pour former des groupes d'invididus au perfectionnement Négociation. Dans ces cas, le formateur inclus l'exploration des possibles, les méthodes comme SCALP, la communication et la méta-communication...